Chapter 5一封创造奇迹的信
卡耐基箴言
我们每一个人，都希望被人欣赏、被人重视，但是我们需要的是真诚地赞美和认可，而并非是虚伪的奉承。
我敢打赌，你看到这章的标题时可能会有这样的疑问：一封创造奇迹的信件？太可笑了，这是不是挂羊头卖狗肉的广告啊？
如果你有这样的想法，我一点儿都不会奇怪。若是十五年前，我拿起这样的一本书，也会有那样的想法。这是不是特别可笑？好吧，我喜欢具有质疑精神的人，我在二十岁以前，一直住在密苏里州，那时我就喜欢具有质疑精神的人，因为他们崇尚眼见为实。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战开始的。
扪心自问，用“一封创造奇迹的信”这题名准确吗？嗯！坦白地说，那是不准确的。“创造奇迹”这词我用保守了，有人说我摘录的信件太好了，用“奇迹”两个字形容显得太空洞了。这是谁说的？他就是美国最知名的推销专家肯恩·戴克。戴克曾是约翰·曼维尔公司的销售经理，现在担任高露洁公司的广告部的经理，同时也是美国广告协会的主席。
他曾经给众多的广告代理商寄信去询问各种信息，一般这种信件的回复率只有5%~8%，在他看来15%的回复率已经不错了，若是回复率达到20%，那简直就是奇迹。
然而戴克先生的这封信却得到了42%的回复率，也就是说“奇迹”翻倍了。请你不要对此一笑了之，这绝不是偶然，不是侥幸，也不是在开玩笑，因为戴克先生先后发出了十封信，回复率都只高不低。
他是怎么做到的？下面这段话是戴克先生说的，绝不是我个人杜撰的：“在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加了500%到800%的效果。”
这就是那封神奇的信，那是一封让对方感觉到自己颇受尊重的求助信。括号中的文字是我发表的见解。亲爱的布兰科先生：
我不知道您愿不愿意帮我个小忙？
(让我们先把事实搞清楚，一个印第安纳州的木材代理商收到了约翰·曼维尔公司的高级主管的来信，这个比自己公司不知道强多少倍的公司高管竟然毕恭毕敬地请自己帮个忙。我能想象得出这位布兰科先生肯定会自言自语道：“这位老兄一定是遇到麻烦了，他还真找对人了，我就是这么慷慨大方、乐于助人。让我看看他究竟遇上了什么麻烦！”)
去年，我成功地说服了我们公司，报销全国的通信费用，我这才有机会对老客户们进行一下回访，而我们公司也才能不断地刷新销量。
（印第安纳州的代理商可能会说：“通信费确实该报销了，他们才是制度的受益者，他们挣得钱数以万计，而我只不过是个连付房租都不够的可怜虫。那么这位老兄遇到了什么麻烦呢？”）
最近，我给各商家都寄出了询问函，总共有一千六百封，让我感到兴奋的是，我已收到了他们数百封的回信，那表示他们赞成通过邮寄信件的方式搞销售是最为快捷有效的方式。因此，我们又完成了一项利用通信销售的新计划，相信您也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司的总经理，和我讨论到关于去年实施该计划的报告，并问我关于营业额方面的情况如何，究竟利润是多少？所以，我必须请您帮忙，让我能获得这项资料。
(“我必须请您帮忙，让我能获得这项资料。”这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，他的请求诚实、恳切。可是需要注意的是，戴克并没有说他的公司多好多好。他想要人知道的是，他需要对方的帮助。戴克承认，如果没有这些代理商的帮助，他甚至都无法向总经理作报告。这名印第安纳州的代理商也有人性的弱点，他当然喜欢听别人这样说话。)
希望您能帮我做以下两件事：
1.在随信寄去的明信片中，请您填写我们去年因为通信为您带来了多少笔交易。
2.这些交易的总额是多少。
衷心感谢您的答复，对您的好心帮忙感激不尽。
真诚的肯恩·戴克
现在，让我们来看看这封信里，多用“您”这个字，而几乎忽略了“我”，其用词多为褒扬，几近赞美之能事。
这是一封很简单的信，是不是？但它却是个奇迹！因为请对方帮忙，使对方有了受到尊重的感觉。
无论你是销售石棉瓦还是驾车穿越欧洲，这种平易近人的方式都能奏效。
有一次，我和霍默·克洛伊驱车穿越法国时，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，最近的镇子怎么走。
这问路的效果，出奇的好……这些人穿的是木屐，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，也很少见到。驾车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王“福特”的堂兄弟，也说不定。他们认为我们比他们有钱，却还把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，这就给了他们一种尊重。他们立刻开始给我们指路，其中有一个人，似乎觉得这是一个难得的机会，甚至命令旁边的人住嘴，他想独自享受指导我们走出迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，拦住一个看来经济状况、社会阶层都不如你的人。问他：“肯不肯帮我个忙，请您告诉我到这里怎么走，好吗？”
富兰克林就用这种方法把一个仇人变成了一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被选举为费城议会的书记，由于那个职务，能让他的印刷厂得到公家的订单。那职位对他来讲是很有诱惑力的，他做梦都想得到这个职位。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，还在演讲中公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要改变那个人对自己的态度，但如何才能做到呢？一味地示好，恐怕会引起对方的怀疑，说不定还会因此蔑视富兰克林！
富兰克林聪明得很，绝不会自讨苦吃，他做了一件让人意想不到的事，那就是找这个仇人帮自己一个忙。
富兰克林是向那人借十美元？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是能触动他的虚荣心，一个让对方觉得很荣幸的事。事成后，富兰克林巧妙地赞赏了那人的智慧和成就。
故事是这样的：
我听说他的书房里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。我请他借我观阅数天，他爽快地答应了，并叫人把书送来，一星期后，我“完璧归赵”，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他率先开口跟我讲话，这是从来没有过的事，他的语气很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，之后我们成了很好的朋友，并且成为了生死之交。
富兰克林已离世一百多年了，可是他所应用的心理学，仍旧被无数的政客奉为“圣经”。当然这些心理学应用在普通人身上同样适用。
例如：我的讲座里有个学员叫埃尔波特·阿姆泽尔，他也运用这个技巧，获得了巨大的成就。阿姆泽尔先生是水暖材料的销售员，他想把产品卖给布鲁克林的一名管道工。这名管道工的生意很好，信誉也不错，可刚开始的时候阿姆泽尔却屡屡碰壁：这名管道工举止粗野、固执，脾气还很坏。每当阿姆泽尔推门进入他办公室的时候，他总是叼着雪茄坐在桌子后面对阿姆泽尔咆哮道：“我今天没有什么要买的！你快走吧！别浪费我们俩的时间了。”
有一天，阿姆泽尔采用了新的办法，终于达成了这笔交易。当时，阿姆泽尔的公司计划在长岛的皇后村开一家分店，这名管道工在皇后村做了多笔买卖，很熟悉当地的环境。所以这次阿姆泽尔先生说：“先生，我今天来不是推销东西的，我是来向您求助的，您能给我一分钟的时间吗？”
“哦？”管道工掐灭了烟，“说吧！您想问什么？”
“我们公司计划在皇后村开一家分店”，阿姆泽尔先生说，“您对当地的了解胜过任何一个人，所以我想请您评价一下我们公司的做法是否明智？”
这次就不同以往了。多少年以来，这名管道工都是在咆哮和命令中获得被重视的感觉，而现在一名销售人员竟然向他请教问题。
“来，请坐！”他拉出一把椅子让阿姆泽尔坐下，接下来的时间里，他详细阐述了在皇后村开辟管道市场的前景。他不仅对分店的位置表示认可，还规划好了地产、货物的购置以及分店开业的所有程序。这名管道工获得了极大的成就感，自那以后，他与阿姆泽尔成为了无话不谈的朋友。阿姆泽尔说：
当晚我离开他办公室的时候，口袋里不仅装着一大笔订单，还为我们以后的合作打好了基础。这位之前对我疾言厉色的管道工现在竟然成了我的高尔夫球友。所有的改变都源于我要他帮了我一个忙，让他有了种被重视的感觉。
我们再来看看戴克的另外一封信，看看他是如何再次运用请人帮忙这一心理策略的。
数年前，戴克先生由于收不到商人、包工头和建筑师给他的回信，令他感到非常苦恼。
那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1%的复函。他认为有2%的复函已经算不错了，如果是3%的话，那就更好了。10%如何呢？那该是一个奇迹了。
但是下面这封信却得到了50%的回信，相当于奇迹的五倍。有些回信长达两三页，写满了各种建议以及合作的意向。
你会发现这封信在心理策略的运用上以及有些地方的措辞上和上一封信如出一辙。请仔细阅读这封信的字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
亲爱的多伊先生：
我不知道您肯不肯帮我一个小忙？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录，上面要详列本公司所有的建筑材料，并且说明它们的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司做的第一版。目前这书存数已经不多，我正在建议老板再版，但是再版本书需要有充分的资料，证明再版的书确实有用。
所以，这件事我希望得到您的帮助，我请您，还有全国其他四十九位优秀的建筑师做我的评判。
为了不敢使您有太多的麻烦，我在信后附上了几个简短的问题，如蒙赐教，感激不尽；并附上寄信的邮资，还请不吝赐教。只是这件事不敢有所勉强，可是对我来讲，是否将这本目录再版，完全取决于您的这封回信。
无论如何，我还是谢谢您。
最真诚的
肯恩·戴克
这里还要强调一句，据我的经验判断，有些人看过这信，会机械式地运用这种心理学。我们需要真诚地完成这种求助，而并非是谄媚，虚伪地去做，那样即便做了，也不会有好结果的。
必须记住：我们每一个人，都希望被人欣赏、被人重视，但是我们需要的是真诚地赞美和认可，而并非是虚伪的奉承。
我愿意再重复一遍：这书中所告诉你的原则，必须是真心诚意地去做，才会产生效果。我不希望人们用奸诈的骗术，去欺骗人家，我所讲的，只是一种新的生活方式。
我们每一个人，都希望被人欣赏、被人重视，但是我们需要的是真诚地赞美和认可，而并非是虚伪的奉承。
我敢打赌，你看到这章的标题时可能会有这样的疑问：一封创造奇迹的信件？太可笑了，这是不是挂羊头卖狗肉的广告啊？
如果你有这样的想法，我一点儿都不会奇怪。若是十五年前，我拿起这样的一本书，也会有那样的想法。这是不是特别可笑？好吧，我喜欢具有质疑精神的人，我在二十岁以前，一直住在密苏里州，那时我就喜欢具有质疑精神的人，因为他们崇尚眼见为实。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战开始的。
扪心自问，用“一封创造奇迹的信”这题名准确吗？嗯！坦白地说，那是不准确的。“创造奇迹”这词我用保守了，有人说我摘录的信件太好了，用“奇迹”两个字形容显得太空洞了。这是谁说的？他就是美国最知名的推销专家肯恩·戴克。戴克曾是约翰·曼维尔公司的销售经理，现在担任高露洁公司的广告部的经理，同时也是美国广告协会的主席。
他曾经给众多的广告代理商寄信去询问各种信息，一般这种信件的回复率只有5%~8%，在他看来15%的回复率已经不错了，若是回复率达到20%，那简直就是奇迹。
然而戴克先生的这封信却得到了42%的回复率，也就是说“奇迹”翻倍了。请你不要对此一笑了之，这绝不是偶然，不是侥幸，也不是在开玩笑，因为戴克先生先后发出了十封信，回复率都只高不低。
他是怎么做到的？下面这段话是戴克先生说的，绝不是我个人杜撰的：“在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加了500%到800%的效果。”
这就是那封神奇的信，那是一封让对方感觉到自己颇受尊重的求助信。括号中的文字是我发表的见解。亲爱的布兰科先生：
我不知道您愿不愿意帮我个小忙？
(让我们先把事实搞清楚，一个印第安纳州的木材代理商收到了约翰·曼维尔公司的高级主管的来信，这个比自己公司不知道强多少倍的公司高管竟然毕恭毕敬地请自己帮个忙。我能想象得出这位布兰科先生肯定会自言自语道：“这位老兄一定是遇到麻烦了，他还真找对人了，我就是这么慷慨大方、乐于助人。让我看看他究竟遇上了什么麻烦！”)
去年，我成功地说服了我们公司，报销全国的通信费用，我这才有机会对老客户们进行一下回访，而我们公司也才能不断地刷新销量。
（印第安纳州的代理商可能会说：“通信费确实该报销了，他们才是制度的受益者，他们挣得钱数以万计，而我只不过是个连付房租都不够的可怜虫。那么这位老兄遇到了什么麻烦呢？”）
最近，我给各商家都寄出了询问函，总共有一千六百封，让我感到兴奋的是，我已收到了他们数百封的回信，那表示他们赞成通过邮寄信件的方式搞销售是最为快捷有效的方式。因此，我们又完成了一项利用通信销售的新计划，相信您也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司的总经理，和我讨论到关于去年实施该计划的报告，并问我关于营业额方面的情况如何，究竟利润是多少？所以，我必须请您帮忙，让我能获得这项资料。
(“我必须请您帮忙，让我能获得这项资料。”这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，他的请求诚实、恳切。可是需要注意的是，戴克并没有说他的公司多好多好。他想要人知道的是，他需要对方的帮助。戴克承认，如果没有这些代理商的帮助，他甚至都无法向总经理作报告。这名印第安纳州的代理商也有人性的弱点，他当然喜欢听别人这样说话。)
希望您能帮我做以下两件事：
1.在随信寄去的明信片中，请您填写我们去年因为通信为您带来了多少笔交易。
2.这些交易的总额是多少。
衷心感谢您的答复，对您的好心帮忙感激不尽。
真诚的肯恩·戴克
现在，让我们来看看这封信里，多用“您”这个字，而几乎忽略了“我”，其用词多为褒扬，几近赞美之能事。
这是一封很简单的信，是不是？但它却是个奇迹！因为请对方帮忙，使对方有了受到尊重的感觉。
无论你是销售石棉瓦还是驾车穿越欧洲，这种平易近人的方式都能奏效。
有一次，我和霍默·克洛伊驱车穿越法国时，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，最近的镇子怎么走。
这问路的效果，出奇的好……这些人穿的是木屐，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，也很少见到。驾车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王“福特”的堂兄弟，也说不定。他们认为我们比他们有钱，却还把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，这就给了他们一种尊重。他们立刻开始给我们指路，其中有一个人，似乎觉得这是一个难得的机会，甚至命令旁边的人住嘴，他想独自享受指导我们走出迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，拦住一个看来经济状况、社会阶层都不如你的人。问他：“肯不肯帮我个忙，请您告诉我到这里怎么走，好吗？”
富兰克林就用这种方法把一个仇人变成了一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被选举为费城议会的书记，由于那个职务，能让他的印刷厂得到公家的订单。那职位对他来讲是很有诱惑力的，他做梦都想得到这个职位。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，还在演讲中公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要改变那个人对自己的态度，但如何才能做到呢？一味地示好，恐怕会引起对方的怀疑，说不定还会因此蔑视富兰克林！
富兰克林聪明得很，绝不会自讨苦吃，他做了一件让人意想不到的事，那就是找这个仇人帮自己一个忙。
富兰克林是向那人借十美元？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是能触动他的虚荣心，一个让对方觉得很荣幸的事。事成后，富兰克林巧妙地赞赏了那人的智慧和成就。
故事是这样的：
我听说他的书房里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。我请他借我观阅数天，他爽快地答应了，并叫人把书送来，一星期后，我“完璧归赵”，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他率先开口跟我讲话，这是从来没有过的事，他的语气很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，之后我们成了很好的朋友，并且成为了生死之交。
富兰克林已离世一百多年了，可是他所应用的心理学，仍旧被无数的政客奉为“圣经”。当然这些心理学应用在普通人身上同样适用。
例如：我的讲座里有个学员叫埃尔波特·阿姆泽尔，他也运用这个技巧，获得了巨大的成就。阿姆泽尔先生是水暖材料的销售员，他想把产品卖给布鲁克林的一名管道工。这名管道工的生意很好，信誉也不错，可刚开始的时候阿姆泽尔却屡屡碰壁：这名管道工举止粗野、固执，脾气还很坏。每当阿姆泽尔推门进入他办公室的时候，他总是叼着雪茄坐在桌子后面对阿姆泽尔咆哮道：“我今天没有什么要买的！你快走吧！别浪费我们俩的时间了。”
有一天，阿姆泽尔采用了新的办法，终于达成了这笔交易。当时，阿姆泽尔的公司计划在长岛的皇后村开一家分店，这名管道工在皇后村做了多笔买卖，很熟悉当地的环境。所以这次阿姆泽尔先生说：“先生，我今天来不是推销东西的，我是来向您求助的，您能给我一分钟的时间吗？”
“哦？”管道工掐灭了烟，“说吧！您想问什么？”
“我们公司计划在皇后村开一家分店”，阿姆泽尔先生说，“您对当地的了解胜过任何一个人，所以我想请您评价一下我们公司的做法是否明智？”
这次就不同以往了。多少年以来，这名管道工都是在咆哮和命令中获得被重视的感觉，而现在一名销售人员竟然向他请教问题。
“来，请坐！”他拉出一把椅子让阿姆泽尔坐下，接下来的时间里，他详细阐述了在皇后村开辟管道市场的前景。他不仅对分店的位置表示认可，还规划好了地产、货物的购置以及分店开业的所有程序。这名管道工获得了极大的成就感，自那以后，他与阿姆泽尔成为了无话不谈的朋友。阿姆泽尔说：
当晚我离开他办公室的时候，口袋里不仅装着一大笔订单，还为我们以后的合作打好了基础。这位之前对我疾言厉色的管道工现在竟然成了我的高尔夫球友。所有的改变都源于我要他帮了我一个忙，让他有了种被重视的感觉。
我们再来看看戴克的另外一封信，看看他是如何再次运用请人帮忙这一心理策略的。
数年前，戴克先生由于收不到商人、包工头和建筑师给他的回信，令他感到非常苦恼。
那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1%的复函。他认为有2%的复函已经算不错了，如果是3%的话，那就更好了。10%如何呢？那该是一个奇迹了。
但是下面这封信却得到了50%的回信，相当于奇迹的五倍。有些回信长达两三页，写满了各种建议以及合作的意向。
你会发现这封信在心理策略的运用上以及有些地方的措辞上和上一封信如出一辙。请仔细阅读这封信的字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
亲爱的多伊先生：
我不知道您肯不肯帮我一个小忙？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录，上面要详列本公司所有的建筑材料，并且说明它们的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司做的第一版。目前这书存数已经不多，我正在建议老板再版，但是再版本书需要有充分的资料，证明再版的书确实有用。
所以，这件事我希望得到您的帮助，我请您，还有全国其他四十九位优秀的建筑师做我的评判。
为了不敢使您有太多的麻烦，我在信后附上了几个简短的问题，如蒙赐教，感激不尽；并附上寄信的邮资，还请不吝赐教。只是这件事不敢有所勉强，可是对我来讲，是否将这本目录再版，完全取决于您的这封回信。
无论如何，我还是谢谢您。
最真诚的
肯恩·戴克
这里还要强调一句，据我的经验判断，有些人看过这信，会机械式地运用这种心理学。我们需要真诚地完成这种求助，而并非是谄媚，虚伪地去做，那样即便做了，也不会有好结果的。
必须记住：我们每一个人，都希望被人欣赏、被人重视，但是我们需要的是真诚地赞美和认可，而并非是虚伪的奉承。
我愿意再重复一遍：这书中所告诉你的原则，必须是真心诚意地去做，才会产生效果。我不希望人们用奸诈的骗术，去欺骗人家，我所讲的，只是一种新的生活方式。