17k小说网 - 都市小说 - 人性的弱点在线阅读 - 让每个人都觉得自己最聪明

让每个人都觉得自己最聪明

        大家都觉得信人不如信己,对不对?既然如此,如果你把你的意志强加给别人,别人会轻易相信吗?所以通过引导和启发别人去得到你的结论,这样的方法是不是更聪明呢?

        费城的阿道夫·赛尔滋先生是一家4s店的销售经理,他手下的汽车销售人员士气涣散,他觉得有必要给这些人一点儿信心。因此他召开了一次推销员会议,他要员工们把他们的愿望都写在黑板上,结果一会儿黑板就满了。然后他说:“这些要求我会尽量满足大家,好了,下面大家来说说,我对你们有什么期望吧?”他很快得到了满意的答案,忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天八小时的热忱工作。这次会议的结果,使员工们士气大振,精神面貌焕然一新,公司业务蒸蒸日上。赛尔滋先生告诉我,其中有个员工甚至愿意每天工作十四个小时。

        赛尔滋先生说:“我和员工们达成了一个君子协定。我尽我所能,满足他们的愿望,他们也不会辜负我。他们的需要和我的需要达到了天然的共鸣。”

        没有人喜欢被强迫去买一样东西,或是被人派去做一件事。我们都喜欢随心所欲地买东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,我们也希望有人问问我们的理想和愿望。

        尤金·威尔逊先生在他未参加我的讲座前,还不懂得这个道理,这让他损失了数十万美元的佣金。威尔逊擅长服装图案的设计,他把图样卖给服装设计师和生产商,以此牟利。

        三年来,他几乎每星期都去拜访一位纽约的顶级服装设计师。威尔逊说:“他从来没有将我拒之门外,可是他也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:威尔逊先生,我们的设计思路不一样。”

        经过了一百五十多次被拒稿的经历后,威尔逊觉得自己已经有些晕菜了,所以他决定每星期利用一个晚上的时间来参加我的课程,看看能不能学到一些可以影响他人行为的方法,重新唤醒他的灵感和热情。

        这一次,他准备变换一下思路。他拿了几张尚未完成的图样,走进那位设计师的办公室。“我想请你帮帮忙,这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,才能符合你的思路?”

        设计师端详了好久,没有表态,顿了顿才说:“威尔逊,这么办吧!你把图样放在这里,过几天再来找我。”

        三天后,威尔逊又去了他那里,听了他的建议后,把图样拿了回去,按照他的意思进行了绘制。结果如何?所有的图样都被买断了。

        那是九个月以前的事,自从那笔生意谈成后,这位设计师成了威尔逊的老主顾,又接连订了十多张图样,都完全是照着他的意思做的,威尔逊因此得到了大笔的版权费。威尔逊说:“现在我终于知道过去失败的原因了,我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我让他提供意见,使他觉得那些图样是他自己设计出来的。现在不用我推销,他自己就会找我来买。”

        当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功绩。他和各政要相处得很融洽,使他们同意原来他们所反对的提案。我们且看他是怎么做到的:

        当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党的首脑们推荐。罗斯福说:

        “起初他们推荐的,我并不满意。我就跟他们说,你们推荐这个人无论是政要还是民众都不会欢迎的,所以并不合适。

        “后来他们又推选了一个出来,那人固然没有什么缺点,也没有什么优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

        “他们第三次推荐的人,看来还行,可是我觉得还不十分理想。

        “于是,我对他们一再称谢,让他们再推荐一位。第四次他们所推荐的人,正合我意,对大佬们表示感激之后,我就任用了这个人,当然我会告诉这个人是谁推荐他们的。好了,大佬们高兴了,自己推荐的人终于坐到了他们需要的位置上,那么是不是他们也该为我做点事了呢?”

        罗斯福凡事都会不怕烦琐地去征求别人的意见,且对他们的建议表示足够的重视。当罗斯福正式任命某人后,那些大佬们感觉到这是他们所挑选的人,这是他们的选择。

        长岛有一位二手汽车销售商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格兰夫妇。这位商家把汽车一辆又一辆地给那苏格兰人看,他们总是挑三拣四的,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有毛病,要不就是价钱太高。当时这位商家,正在参加我的讲座,便在班上举手,问我碰上这样的人该怎么办?

        我建议他别建议这种拿不定主意的人买你的汽车,让他自己挑,不必告诉他要买哪个牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。

        结果过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话,给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。

        那个苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:“我知道你买东西很内行,你看这部旧车值多少钱,你估个价,我可以在买这辆车时,心里有个谱。”

        那个苏格兰人听到这些话后,满面堆笑,心想终于有人向他请教了,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:“这部车子,如果你三百美元能拿下的话,那算是你捡到个大便宜。”

        汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”

        “三百美元?”

        “当然!”

        这可是他的意思、他估的价,这笔生意就这么成交了。

        让他人认为主意是自己出的,这种好方法不仅适用于商业和政治领域,还适用于家庭。来自俄克拉荷马州的保罗·戴维斯讲述了他的故事:

        这个假期,我们家享受了一段人生中最惬意的旅行。但在前期的准备过程中我们的意见发生了巨大的分歧。我一直都想去参观位于葛底斯堡的战争遗址、位于费城的独立厅以及首都华盛顿。另外,佛吉谷、詹姆斯镇、威廉斯堡的殖民地遗址等都是我渴望一游的地方。

        在这之前,我的妻子南希也有一套她自己的暑期计划,她的目标地是西部一带,如新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州和内华达州等地。她已经对这次旅行期待了好几年,但问题是我们想去的地方南辕北辙,根本就不在一个方向上。

        所以,我就想起了我们家的小天使,我们的女儿安妮,我问她想去哪?安妮正在读初中,对美国历史特别感兴趣。因此她特别想去看看见证了诸多历史时刻的名胜古迹。我问她是不是想去这些课本中学过的地方考察一番时,她举双手赞同。

        两天之后的晚饭上,南希向全家人宣布,如果大家没有意见的话,这次假期我们就去东部吧,这不仅对女儿的学业有益,对我们俩而言也会是一次奇妙的旅行。结果全家人全票通过。

        一位X光仪器制造商,运用同样的心理战术,把一批X光机,卖给布鲁克林的一家大医院,得到了一笔高额的利润。这家医院要扩建,成立一个新的部门,要购置一套世界最先进的X光设备,这事由L医生负责,他整天都被一大帮推销员包围着,谁都说他自己的东西是最好的。

        可其中有一位制造商比较深谙为人处世之道。他写了一封信,寄给了L医生。这封信的内容是这样的:

        我公司新设计生产了一套X光设备。第一批货,已运至我们在贵地的办事处,产品不敢说十分完善,所以我们很想再加以改良。如果你能抽个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能生产出更适合你们的设备,我们将感激不尽。我知道你平时工作忙,所以在你方便的时候联系我,我会派车来接你。

        L医生在我的讲座里,说出了整件事的经过:

        “我接到那封信后,感到很震惊,确切地说那是一种震惊与喜悦夹杂在一起的复杂情感。从来没有X光仪器制造商,会征求我的意见,这次使我觉得自己受到了重视,感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我推掉了一个饭局,特意去看那套新的仪器。当时我是越看越喜欢。

        当时,那个厂商根本没有跟我提买设备的事,替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器各方面都很好,就决定和他们签了购销合同。”

        爱默生在《论自助》一文中写道:“在每一部伟大的作品中,我们都能发现自己曾经摒弃的想法,这些想法最终总会带着不可亵渎的尊严回到我们的生活中来。”

        当伍德罗·威尔逊在白宫时,爱德华·豪斯上校,无论是内政,还是外交,都颇具影响力。威尔逊总统无论遇到什么麻烦,往往不求助于内阁,而先找豪斯上校商量,豪斯上校当时可谓一人之下,成为内阁之上的显耀人物。

        那么豪斯上校为什么能让威尔逊总统言听计从呢?很幸运,我们找到了答案,因为豪斯上校曾经把他的秘诀告诉了阿瑟·豪顿·史密斯,史密斯在周六的晚报上发表了一篇文章,其中引用了豪斯上校的原话。

        豪斯说:

        “我认识了总统以后,渐渐地发觉,让他接受自己意见最有效的方法,就是让他觉得这主意是他出的,而第一次用这样的方法纯属偶然。我去白宫,建议他施行一项政策,而这个政策一直都被总统排斥。但是我惊奇地发现,几天后,他竟然在午宴上,把我的建议当成了自己的想法提了出来。”

        豪斯上校会打断总统的话,说那是他提出的意见吗?不,没有,豪斯上校绝不会那样做,他并不在乎权位,只问结果。所以他继续让总统以为,那就是他的意见,这让总统赞誉不断。

        我们要记住,我们所接触到的人,都和威尔逊总统一样,存在着人性的弱点,所以请把豪斯上校的方法牢记于胸。

        数年前,加拿大的纽勃伦司维克有个商人,就用利用这个方法,而得到了我的光顾。那时,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那边的情形,顺便请他们替我安排行程。

        我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件和小册子等。那时我不知道该选择哪一家的营地。后来,旅行社有一位野营专家,做了一件这样的事。他送给我几个他曾经招待过的、住在纽约的旅客的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,让我咨询一下顾客的满意度。

        我很惊讶地发现这份名单中,有一个我的老相识。随后,我就打了个电话给他,打听他那次野营的经过。之后,我就打电话给旅行社,定下了我的行程。

        虽然别家都在竭诚为我服务,但说到底是想让我购买他们的设备,只有这一家没有强迫我做什么,露营地也是我选的,我甘心接受了他的服务。

        所以,请记住第七项原则:

        让对方觉得自己最聪明。